Конкурентное позиционирование. Часть 1.

Что выделяет Вашу компанию, продукт, сервис на фоне конкурентов? Какую ценность Вы предлагаете, и как она отличается от альтернатив?

Конкурентное позиционирование определяет, как Вы сделаете свое предложение уникальным, и какую ценность для рынка Вы создадите. Оно дает понимание, как Вы отвоюете себе плацдарм у конкурентов и сфокусируете свою компанию на этом. Хорошая стратегия включает:

  • Портрет рынка – размер, конкуренты и стадия роста;
  • Сегменты потребителей – группы потенциальных Клиентов с похожими желаниями и потребностями;
  • Конкурентный анализ – сильные и слабые стороны, возможности и угрозы рынка;
  • Стратегия позиционирования – как Вы спозиционируете свое предложение, чтобы оно фокусировалось на возможностях рынка;
  • Ценностное предложение – тип ценности, который Вы даете рынку.

Когда Ваш рынок четко видит, в чем заключается уникальность Вашего предложения, легче генерировать новых потенциальных покупателей и вести их к покупке. Без отличий от конкурентов Вам требуется больше времени, энергии и денег, чтобы показать потенциальным покупателям, почему они должны купить у Вас. В результате это часто приводит к тому, что все, что Вам остается в качестве аргумента, – это конкурировать по цене. А это крайне непросто выдержать продолжительное время.

Одним из ключевых элементов Вашей стратегии позиционирования является ценностное предложение. Существуют три типа ценности: операционная эффективность, продуктовое лидерство, близость к Клиенту.

Рассмотрим их подробнее на следующих гипотетических примерах:

Операционная эффективность.

Клиенты компании «Технология экономии» не хотят никаких наворотов и примочек – им нужен просто хороший продукт по наименьшей возможной цене.

«Технология экономии» фокусируется на операционной эффективности с целью постоянного предложения минимальной цены на рынке. Например, компания ввела в эксплуатацию новое оборудование, которое резко снижает ее издержки производства. Компания не пытается вывести на рынок новые или улучшенные продукты. Она всего лишь хочет производить больше продукта по более низкой цене.

Ценностное предложение «Технологии экономии» – операционная  эффективность. Компания сообщает его рынку во всем, что она делает.

Продуктовое лидерство.

Клиентов компании «Супер Штучка» более всего волнует качество. И они хотят самый лучший продукт.

«Супер Штучка» привержена инновациям и качеству. Компания постоянно работает над улучшением продукта и новыми идеями для рынка. Компания знает, что делают конкуренты, и полностью сфокусирована на том, чтобы постоянно быть на шаг впереди всех на рынке.

Ценностное предложение «Супер Штучки» – продуктовое лидерство, и потенциальные клиенты Компании видят его даже до того, как станут ее покупателями.

Близость к Клиенту.

Рынок Компании «Команда мечты» наводнен продуктами, представляющими весь ценовой спектр.

Однако, клиенты «Команды мечты» хотят больше, чем коробочный продукт, – они хотят индивидуальные решения. Поэтому миссией «Команды мечты» является – знать как можно больше о своих Клиентах для того, чтобы создавать правильные решения на протяжении долгого времени.

«Команда мечты» не может просто сказать: «Мы предлагаем великолепный сервис». Ее сотрудники знают, что они должны нести это ценностное предложение при каждом взаимодействии с действующими и потенциальными Клиентами.

Эти компании полностью сфокусированы на предоставлении своих ценностных предложений. Они не просто говорят о них – они делают. И это упрощает их задачу выиграть на своих рынках.

Что Вы, уважаемые читатели, думаете по поводу конкурентного позиционирования и его компонентов?

Можете ли Вы что-то добавить по поводу типов ценности?

С нетерпением жду Ваши комментарии!

Продолжение статьи читайте здесь.

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!