Процесс продажи. Часть 1.

Как потенциальные Клиенты покупают Ваш продукт или услугу? Как можно представить этот процесс?

Находит ли продукт одно лицо, принимающее решения (ЛПР), и покупает сразу? Или же, прежде чем провести покупку, закупщик проходит через множество этапов и согласований? Возможно, в процесс принятия решения о покупке вовлечены многочисленные отделы, у каждого из которых есть свои потребности?

Процесс продажи представляет собой определенную последовательность шагов, которым Вы следуете, когда ведете потенциальных Клиентов от первоначального контакта с Вами до самой покупки. Процесс продажи начинается, когда Вы определили нового потенциального Клиента:

Шаг 1 – Потенциальный Клиент отзывается на рекламную кампанию и запрашивает информацию;

Шаг 2 – Продавец звонит потенциальному Клиенту и дает пояснения по продукту;

Шаг 3 – Личная встреча продавца с потенциальным Клиентом и демонстрация продукта;

Шаг 4 – Продавец делает коммерческое предложение потенциальному Клиенту;

Шаг 5 – Клиент подписывает договор и делает первый платеж.

Документально процесс продаж представлен в виде блок-схемы, которая объясняет:

  • Каждый отдельный шаг потенциального Клиента;
  • Объем знаний, который требуется потенциальному Клиенту, чтобы он смог сделать следующий шаг;
  • Документация и инструменты, которые Вы можете предоставить потенциальному Клиенту, чтобы помочь ему двигаться вперед;
  • Продолжительность времени, которое потребуется потенциальному Клиенту на каждом шаге;
  • Коэффициент конверсии – процент потенциальных Клиентов, которые переходят от одного шага к следующему.

Задокументированный процесс продажи является для Вас мощным инструментом, который позволяет:

  • Продавать более эффективно;
  • Формировать более точные отчеты о продажах и доходах;
  • Оценивать доход и рентабельность инвестиций (ROI) Ваших маркетинговых кампаний;
  • Увидеть, какие этапы занимают большую часть времени, и найти пути для продвижения потенциальных Клиентов вперед;
  • Создавать улучшенную документацию и инструменты;
  • Улучшать Ваши маркетинговые кампании;
  • Минимизировать то время, которое Ваши продавцы тратят на оценки и прогнозы.

Видите ли Вы свою компанию в одном из этих сценариев?

Лучший сценарий.

У Вас есть хорошо продуманный процесс продажи, который на каждом этапе измеряет количество имеющихся потенциальных Клиентов, продолжительность их нахождения на данном этапе, а также ту доходность, которую можно получить от этих Клиентов.

На каждом шаге Вы предоставляете своим потенциальным Клиентам именно тот объем необходимой информации, который им нужен для ускоренного принятия решений и перехода на следующий этап.

Вы используете свой процесс продаж для создания более успешных маркетинговых кампаний, ведь Вы можете предсказать, сколько потенциальных покупателей станут Клиентами, и сколько денег эти Клиенты принесут Вашему бизнесу.

Нейтральный сценарий.

Возможно, у Вас есть формализованный процесс продажи. А может быть, и нет. Как правило, Вы проходите те же шаги для закрытия сделки, но есть большие отклонения в том количестве времени, которое требуется для совершения продажи. На самом деле, даже у Ваших лучших продавцов есть проблемы при продаже некоторым категориям покупателей.

Ваши прогнозы, вероятно, полностью составлены вручную, хотя в целом точны. Но Вам бы хотелось в любой момент видеть точную картину того, сколько потенциальных Клиентов находятся на данном этапе, и что нужно сделать для завершения сделки.

Худший сценарий.

У Вас нет процесса продажи, либо используется такой, который не соответствуют тому, как потенциальные Клиенты хотят покупать.

Вы предоставляете всю информацию о своем продукте, но потом, кажется, теряете контроль над потенциальным покупателем.

Некоторые потенциальные Клиенты в конечном итоге покупают, но Вы не знаете, почему другие этого не делают.

Вы постоянно бьетесь над выяснением того, сколько реальных Клиентов у Вас есть, и сколько они приносят Вашему бизнесу. Ваши продавцы часто тратят свое драгоценное время на создание отчетов вручную, вместо того, чтобы заниматься продажами. И это, естественно, еще больше сказывается на Вашем доходе.

Продолжение статьи  «Процесс продажи» читайте здесь.

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!