Формирование навыков продавца. Часть 1.

«Чем лучше формирование навыков, тем выше уровень продаж».

Перефразировав военноначальника Александра Суворова, замечу, что «Великими продавцами не рождаются – ими становятся!».

И становятся ими через формирование необходимых навыков. Оно проходит через несколько этапов, которые мы и рассмотрим в данной статье.

Подчеркну, что формирование навыков Ваших продавцов является очень важной стратегической целью, и я хочу, чтобы Вы ей следовали!

В этом Вам помогут две статьи:

  • «Цели по методу SMART» ( читайте здесь );
  • «Типы целей» ( читайте здесь ).

Самый важный фактор успеха в продажах

За годы работы в бизнесе мне удалось выяснить следующее: от половины до двух третей успеха в продажах компании зависит… от чего бы Вы думали?..

НЕ от цены.

НЕ от самой компании.

НЕ от подарков и бонусов

… а зависит от специалиста по продажам!

Как показал проведенный в конце 2015г. опрос Клиентов нашей компании, список самых важных их проблем (в порядке убывания) выглядит так:

  1. Качество
  2. Ассортимент
  3. Доставка
  4. Несерьезность отношений продавца с Клиентом
  5. Неквалифицированный менеджер продавца
  6. Неспособность продавца проводить аналитику за покупателя

проблемы покупателей

Попутно, я думаю, Вы удивлены, увидев, что даже с учетом кризисной экономики высокая цена не входит в ТОП-шесть главных проблем Клиентов. Она находится лишь на 8-м месте (см. окончание перечня ниже):

  1. Все решения поставщика не в пользу Клиента
  2. Высокая цена
  3. Медленное выставление счетов
  4. Отсутствие подарков и бонусов
  5. Форма оплаты
  6. Недобросовестное отношение
  7. Пересорт
  8. Брак
  9. Нестабильные цены
  10. Непредоставление образцов
  11. Нежелание продавца лично встречаться c Клиентом
  12. Отсутствие отсрочки платежа

К чему я Вам все это говорю? – К тому, чтобы Вы задумались о том, как хорошо обучены Ваши продавцы? Как часто Вы их учите? Когда они проходили свой последний тренинг по продажам? И проходили ли они его вообще?..

Надо ли учить продавцов?

И тут возникает резонный вопрос: «А надо ли обучать своих продавцов?». Пришел новичок, подсадили его к сотруднику со стажем и приказали ему смотреть и учиться. На следующий день дали ему прайс – и давай теперь сам выдавай на-гора результат. Все просто. Зачем заморачиваться тренингами, да еще и немалые деньги на это тратить?..

Но давайте ответим для себя на несколько вопросов:

  • Теряет ли Ваша компания долю рынка (уменьшается объем бизнеса)?
  • Снижается ли средняя наценка по фирме?
  • Растет ли дебиторская задолженность?
  • Уменьшается ли покупаемый Клиентами ассортимент?
  • Снижается ли частота сделок с Клиентами?
  • Уменьшается ли общее количество самих Клиентов?

Если хоть на один из этих вопросов Вы ответили «ДА», то самое время бить тревогу! И первое, на что необходимо обратить Ваше самое пристальное внимание, – это подготовка Ваших продавцов!

Напоминаю, что именно они отвечают, как минимум, за половину успеха в продажах. И именно в их руках судьба Вашего бизнеса, в построение и развитие которого Вы вложили столько времени, энергии, сил и денег!

Эволюция знания

Любое человеческое знание, в том числе и знание о продажах, проходит четыре этапа:

Формирование навыков, компетентность, некомпетентность, эволюция знания
Этапы эволюции знания

Продолжение статьи «Формирование навыков продавца» читайте здесь.

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!