Формирование навыков продавца. Часть 2.

Начало статьи  «Формирование навыков продавца» читайте здесь.

На первом этапе неопытный сотрудник даже не знает, что он что-то не знает. «Продавать легко – знай себе, продавай!». Часто таких уверенных в себе людей без опыта можно встретить на собеседованиях при найме на работу. Они как 5-6-летние дети, которые думают, что водить автомобиль легко. Сел и поехал! Что тут думать?!

На этапе осознанной некомпетентности продавец уже понимает, что что-то идет не так, продажи не получаются и чего-то ему не хватает. Приходит осознание того, что надо чему-то поучиться. Вопрос только – чему?

В случае же с ребенком, который сел в машину, а она не едет, – какие-то рычажки да педальки, оказывается, еще есть. А для чего они и как их переключать?..

На этапе осознанной компетентности продавец уже проходил профессиональное структурированное обучение продажам. Однако информации много, что и в какой ситуации делать – еще приходится натужно вспоминать. Видно, что продавец идет в нужном направлении, но еще находится в самом начале большого пути.

В случае же с нашим ребенком – он уже повзрослел, учится или только-только отучился в автошколе, и пока для него вождение автомобиля является большим стрессом. Ему приходится думать обо всем, что он делает за рулем.

На этапе неосознанной компетентности продавец без усилий делает правильные вещи в правильное время. Он легко комбинирует имеющиеся у него знания для получения необходимого результата. Он просто делает то, что нужно в данной ситуации, и зачастую даже не думает об этом. Решения к нему приходят сами на уровне чего-то, похожего на интуицию. При взаимодействии с  Клиентом мозг такого продавца не загружен мыслями о том, что и как делать, а полностью сосредоточен на наблюдении за действиями покупателя и их анализе.

В случае же с нашим водителем – у него уже есть несколько лет активного водительского стажа, и он может одновременно вести автомобиль, есть яблоко и говорить по телефону. При этом он совершенно не устает, так как о вождении он не думает – все решения о маневрах принимаются на уровне выработанных рефлексов.

Формирование навыков продавца

Исходя из целей данной статьи, определим навык как пересечение знания, умения и действия.

навык, знание, умение, действие, Формирование навыков продавца

Круг Знание отвечает на вопросы «Что делать?» и «Зачем делать?».

Круг Умение отвечает на вопрос «Как делать?».

Круг Действие – это мотивация, то есть то, что заставляет нас действовать.

 

Продавец должен:

  • знать, что нужно делать;
  • уметь делать то, что нужно;
  • иметь мотивацию и постоянно делать то, что он знает и умеет.

Только при обязательном выполнении всех трех условий формируется устойчивый навык продаж.

Отмечу попутно, как соотносится наша классификация эволюции знания с данной схемой развития навыка:

  1. Неосознанная некомпетентность – находится за пределами любого из кругов;
  2. Осознанная некомпетентность – частично находится в круге Знание, частично – за его пределами;
  3. Осознанная компетентность – находится на пересечении кругов Знание и Умение;
  4. Неосознанная компетентность – находится в треугольнике, который находится на пересечении всех трех кругов.

А как часто обучаются продавцы в Вашей компании, уважаемые читатели? Как у них происходит формирование навыков продавца?

С нетерпением жду Ваши комментарии!

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!