Активные продажи. Презентация

Предыдущую часть статьи «Активные продажи. Презентация» читайте здесь.

На этапе сбора информации мы выяснили, какие есть проблемы у потенциального Клиента, насколько они серьезны для него и насколько для него важно найти решение этих проблем. Теперь необходимо донести до Клиента наше предложение, причем сделать это нужно с учетом собранной на предыдущих этапах информации.

Эта часть процесса активных продаж называется презентацией и обычно включает в себя следующие составные части:

Презентация фирмы.

Всю информацию о Вашей компании вываливать на покупателя вовсе не обязательно. Его интерес привлечет и удержит только то, что хоть как-то отвечает на его вопрос: «Что мне с этого?»

Лишняя информация только перегрузит потенциального Клиента и даст ему возможность задавать Вам вопросы, а значит, и контролировать ход продажи.

Тем не менее, тщательно подобранные факты Вашей презентации могут создать у Клиента впечатление того, что именно Ваша компания наилучшим образом решит его проблемы:

  • в нашей компании работают 33 профессионала – Вам всегда помогут;
  • наша компания осуществляет бесплатную доставку – Вам не надо ломать голову над тем, как получить товар;
  • наша компания реализует огромный и уникальный ассортимент продукции – 5000 позиций – есть из чего выбрать;
  • офис нашей компании находится в центре города, что позволяет Клиентам легко нас найти;
  • наша компания ценит своих Клиентов и в знак своей признательности дарит им подарки;
  • у компании уникальный сайт – возможность формирования заявки онлайн;
  • компания более 10 лет на рынке – мы не пропадем;
  • безупречная репутация – смотрите отзывы Клиентов.

презентация

Презентация продавца.

Схожим образом продавец показывает Клиенту, почему именно он наилучшим образом решит проблемы покупателя. Себя тоже нужно научиться хвалить – скромно, но со вкусом:

  • я оформляю документы быстро и качественно;
  • у меня индивидуальный подход к каждому Клиенту;
  • я всегда строю взаимовыгодные отношения с Клиентом;
  • у меня большой практический опыт (7 лет в этой сфере);
  • я лично веду своих Клиентов, начиная с первой покупки;
  • ежемесячно мои Клиенты покупают продукции на 3 млн. рублей;
  • ежемесячно я общаюсь с полусотней компаний, поэтому четко знаю, что нужно моим Клиентам;
  • вот отзывы моих Клиентов – 15 отзывов;
  • ежемесячно ко мне приходят 3-5 новых Клиентов по рекомендациям тех компаний, которые я веду;
  • за последний год я трижды становился лучшим менеджером месяца в нашей компании.

Презентация товара / услуги.

Мы подошли к самому важному – как наш товар / услуга решает проблему Клиента. При этом делать акценты необходимо только на те проблемы, которые были выявлены на этапе исследования:

  • наш товар экономит Вам;
  • наш товар позволяет Вам;
  • наш товар возносит Ваш бизнес на такую-то высоту;
  • наличие хороших отзывов о товаре – вот отзывы довольных покупателей;
  • товар современный и востребованный;
  • гарантия на товар – он прослужит долго.

Объявление цены.

Вот и настал момент назвать Клиенту цену за товар / услугу. Самое время дополнительно подчеркнуть покупателю выгоды, заложенные в цену товара. Среди них могут быть такие:

  • к каждому заказу предусмотрен бонус;
  • цена включает бесплатную доставку в офис Клиента;
  • цена повышает статус покупателя;
  • самая низкая на рынке цена;
  • наша цена включает гарантию того, что все возможные вопросы будут решены в пользу Клиента;
  • наша цена включает гарантию того, что если Вам не понравится наш товар, то мы примем его обратно в течение пяти дней безо всяких вопросов.

И наконец, объявляем Клиенту: наша цена за этот товар составляет 497 рублей. Оплата в течение 5 календарных дней с момента подписания договора.

На этом презентация подходит к концу, и мы переходим к следующему этапу.

Продолжение статьи читайте здесь.

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!