Свойства, преимущества, выгоды

Из этой статьи мы узнаем, как преимущества и выгоды могут помочь продавцу на этапе презентации.

«Что мне с этого»?

На этапе презентации мы объясняем потенциальному Клиенту, почему он должен выбрать нас и наш продукт. Подразумевается, что говорим тут больше мы, а Клиент большей частью слушает. Хоть это только подразумевается. А сложиться все может и по другому сценарию.

Но как бы все ни сложилось, очевидно, что чем лучше продавец подготовлен и чем устойчивей его навыки, тем более логичной и профессиональной получается презентация.

Однако здесь необходимо подчеркнуть один очень важный момент. То, что мы говорим Клиенту и как мы говорим, имеет гораздо меньшее значение чем то, что Клиент услышит и поймет.

А поймет он то, что ему показалось важным и интересным для него. Многие, очень многие продавцы упускают из виду, что Клиент всю получаемую от них информацию пропускает через фильтр под названием «Что мне с этого?»

Модель «Свойства, преимущества, выгоды».

Идея данной модели сводится к тому, что большинство информации вокруг нас может быть представлено по-разному. В зависимости от способа представления меняется эффективность восприятия информации потенциальным Клиентом.

Рассмотрим три уровня подачи информации с точки зрения эффективности ее воздействия на потенциального Клиента. Итак,

1.      Свойства либо характеристики.

Это первый, базовый уровень подачи информации. В данном случае информация, в том числе и в продажах, носит описательный характер. Например,

  • «Этот автомобиль большой».
  • «Этот товар дешевый».
  • «Это средство эффективное».

В приведенных примерах слова «большой», «дешевый» и «эффективное» являются свойствами либо, как их еще называют, характеристиками товара.

Эффективность воздействия свойств товара на потенциального Клиента крайне низка, так как:

Во-первых, Клиенту сложно понять, соответствует ли точка зрения продавца его точке зрения «Действительно ли этот автомобиль большой?»

Во-вторых, потенциальному покупателю эти параметры могут быть вообще «до фонаря». Особенно если он выбирает автомобиль по критерию скорости (быстрый-медленный), а не по критерию размера (большой-маленький).

Фильтр под названием «Что мне с этого?» крайне неохотно пропускает такую информацию.

2.      Преимущества.

Это следующий уровень подачи информации. В данном случае она носит сравнительный характер. Например,

  • «Этот автомобиль самый большой в своем классе».
  • «Этот товар самый дешевый на рынке».
  • «Это средство самое эффективное из всех представленных на рынке».

В приведенных примерах фразы «самый большой», «самый дешевый» и «самое эффективное» являются преимуществами товара.

Эффективность воздействия преимуществ товара на потенциального Клиента повышается, так как фильтр под названием «Что мне с этого?» начинает улавливать ценность Вашего продукта и с большей, нежели в предыдущем случае, охотой пропускает такую информацию.

3.      Выгоды.

Это третий, высший уровень подачи информации. В данном случае она преподносится таким образом, что полностью отвечает на вопрос покупателя «Что мне с этого?» Например,

  • у нас работают 20 профессионалов – Вам всегда придут на помощь;
  • наша компания осуществляет бесплатную доставку – Вам не надо думать над тем, как получить товар;
  • наша фирма реализует огромный ассортимент продукции – более 3000 позиций – Вам есть из чего выбрать.

Эффективность воздействия выгод товара на потенциального Клиента максимальна, так как уже известный нам фильтр работает только с чистыми, без примесей информационного мусора ответами на свой главный вопрос – «Что мне с этого?»

Клиенту интересно и важно то, что он слышит. Он хочет получить больше подобной информации. И его сопротивление на этапе работы с возражениями (о чем мы будем говорить далее) не будет таким яростным.

Сложно ли Вам, уважаемые читатели, разговаривать со своими Клиентами на языке выгод?

С нетерпением жду Ваши комментарии!

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!