Активные продажи. Получение обязательств

Предыдущую часть статьи «Активные продажи. Получение обязательств» читайте здесь.

Получение обязательств.

Как было бы здорово, если бы каждая встреча с потенциальным Клиентом заканчивалась полученным заказом! Однако, такая идеальная эффективность – не более чем недостижимая мечта продавцов. В суровой реальности достаточно часто встречаются и другие окончания.

Тем не менее, пройдя все предыдущие этапы активной продажи, продавец обязан получить от Клиента некое обязательство. К положительным исходам встречи можно отнести оформленный в любой форме заказ либо твердую договоренность совершить в определенный день некое действие.

К отрицательным результатам отнесем твердый отказ Клиента от сделки либо его фразы типа: «Созвонимся через месяц-другой».

Рассмотрим эти варианты подробнее:

1.     Отсрочка.

Сколько раз каждому из продавцов приходилось слышать подобные фразы Клиентов:

  • «Все здорово, но пока у нас нет денег. Большая задолженность перед бюджетом. Как рассчитаемся, сами вас наберем»;
  • «Ваше предложение интересное, начальство его рассматривает. Как только будет ответ, мы вам сразу сообщим»;
  • «Давайте созвонимся через месяц-другой».

Вариации этих фраз многочисленны, но всех их объединяет одно – никакой конкретики по срокам.

И вроде как Клиент не ответил твердым отказом, но и совершенно непонятно, что на самом деле он имел в виду.

И целая армия неопытных продавцов сидит и ждет у моря погоды. То есть, ждет, пока Клиент для начала рассчитается с бюджетом, а потом его начальство рассмотрит наше предложение. А там ведь еще месяц-другой не прошел. А там Клиент уже успеет снова этому прожорливому бюджету задолжать…

Отсрочка в таком виде является результатом хуже, чем твердый отказ, так как не позволяет продавцам поставить на данном Клиенте крест; отнимает у них время и энергию, которую они могли бы посвятить работе с другими, более заинтересованными Клиентами.

2.     Отказ.

Может показаться странным, но это не самый худший исход для продавца (наихудший – отсрочка). Клиент в зависимости от ситуации совершает одно из следующих действий:

  • Прекращает общение с продавцом;
  • Твердо заявляет, что сотрудничество с нами невозможно;
  • Заключает договор с конкурентом.

Комментарии на первый взгляд излишни. Ведь все очень плохо. Проделана большая работа, а в итоге полученного отказа – нулевой результат.

Однако, с другой стороны, позитив отказа заключается в том, что мы твердо выяснили: на сегодняшний день этому Клиенту мы не интересны. Следовательно, мы можем сконцентрировать все свои усилия и время на работе с другими потенциальными покупателями.

3.     Прогресс.

В крупных продажах далеко не каждая встреча заканчивается заказом либо отказом. В зависимости от отрасли и цикла продажи от первой встречи до заказа могут пройти месяцы, а то и годы.

В таких продажах продавцы нацелены на продвижение сделки вперед. В этом им могут помочь следующие действия:

  • Демонстрация продукта;
  • Предоставление образца продукта;
  • Получение от Клиента технического задания;
  • Организация встречи с лицом, влияющим на принятие решения о покупке;
  • Организация встречи с лицом, принимающим у Клиента решение о покупке.

Важной составляющей прогресса является четкое понимание даты и времени, когда состоится следующий шаг, который может продвинуть продажу вперед.

4.     Заказ.

Наилучший исход для продавца. Клиент в зависимости от условий совершает одно из следующих действий:

  • Подписывает контракт;
  • Подписывает счет на оплату;
  • Производит оплату.

Комментарии тут излишни. Очевидно, что работа продавца увенчалась успехом. Остается лишь исполнить свои обязательства перед Клиентом.

Эпилог.

«Получение обязательств» завершает собой цикл статей, посвященных этапам активных продаж. Мы с Вами разобрали, что это за этапы и на что на каждом из них необходимо обратить внимание Ваших продавцов.

Искренне надеюсь, что полученная информация была использована в работе, и она принесла дополнительные доходы Вашему бизнесу!

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!