Управление продажами

Хорошее управление продажами – один из самых простых способов увеличить выручку и доходность Вашего бизнеса.

Управление продажами – это управление людьми и процессами, которые отвечают за продажи и обслуживание Клиентов. 

Управление продажами – обязанности:

  • Создание правильной стратегии продаж;
  • Наем правильных сотрудников;
  • Создание для продавцов правильных систем оплаты труда, территорий для работы и квот по продажам;
  • Установление правильных планов;
  • Мотивирование продавцов;
  • Отслеживание результатов и сравнение их с целями;
  • Разрешение конфликтов;
  • Групповое и индивидуальное обучение продавцов;
  • Управление процессами;
  • Закрытие сделок!

Управление продажами и маркетинг.

Что может быть общего у этих, столь разных, понятий?

1. Ваш отдел продаж – это голос Вашей компании.

Фактически, Ваши представители могут быть единственными людьми, у которых есть прямое взаимодействие с Клиентом. Они могут отвечать за привлечение новых Клиентов, продажи и управление существующими Клиентами. Они же контролируют диалог с рынком, собирают отзывы и доставляют Ваши ценностное предложение и обещание бренда.

2. Продавцы поддержат или разрушат Ваши маркетинговые усилия.

Даже если Вы лично не несете ответственность за отдел продаж, важно как можно глубже понять роль продавцов и использовать эти знания для создания лучших маркетинговых программ. В некоторых случаях может оказаться целесообразно привлекать продавцов к выработке идей для маркетинговых программ – свои идеи люди всегда поддерживают с большей охотой, нежели навязанные «сверху».

3. Продажи и маркетинг служат одной цели – получать доход.

Они должны быть полностью унифицированы в своем понимании потребностей Клиентов, сообщений и процессов, которые используются для определения потенциальных Клиентов и осуществления продаж. Продажи и маркетинг должны работать вместе как одно целое и обеспечивать ценную обратную связь для улучшения всех их стратегий.

4. Иначе – потеря времени, возможностей и денег.

Когда продажи и маркетинг не согласованы между собой, Ваша компания тратит время, возможности и деньги. Например, когда продавцы по своему усмотрению переписывают продающие материалы, смысл Ваших сообщений размывается. Сами же продавцы при этом заняты чем-то другим, но не продажами!

Лучший сценарий.

Ваш отдел продаж – это машина по генерации дохода. Ваши продавцы обладают правильными навыками и опытом. Они хорошо замотивированы, поэтому каждый день настроены на заключение сделок.

Вы регулярно тренируете своих продавцов для улучшения их производительности. Если возникают проблемы, то они решаются быстро.

Отдел продаж отлично справляется с работой по продвижению на рынок ценностного предложения компании, ее стратегии бренда и сообщений.

Нейтральный сценарий.

В отделе продаж имеются как сильные, так и слабые сотрудники.

Некоторые из них требуют намного больше ручного управления, чем Вам бы того хотелось. Ведь не всегда имеется достаточно времени, чтобы оказать им требуемую помощь. В результате коэффициент закрытия сделок таких сотрудников значительно ниже.

Вероятно, Ваши слабые сотрудники не выполняют своих квот по продажам, но при этом они не являются серьезной обузой для компании.

Продолжение статьи «Управление продажами» читайте здесь.

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!