Управление продажами. Часть 2

Начало статьи «Управление продажами» читайте здесь.

Худший сценарий.

Ваш отдел продаж не силен. Возможно, в нем даже нет выделенного руководителя, в задачи которого бы входило помогать другим сотрудникам улучшать  их результативность.

Ваши продавцы могут даже не иметь опыта, особенно если у Вас небольшая компания, которая пока не может позволить себе звездных сотрудников.

У Вас есть информационная система, но Вы не знаете, что происходит с потенциальными Клиентами. Закрытие сделок отнимает гораздо больше времени, чем необходимо. Вы подсознательно чувствуете, что Вам необходима совершенно новая система продаж.

Основные идеи и шаги

Прежде чем Вы начнете.

Никогда не бывает лишним сосредоточиться на управлении продажами. Ваш процесс продаж и CRM – это те важные инструменты, которые помогут Вам управлять своими продавцами и прогнозировать результаты их работы.

Создайте подходящий компенсационный план и привяжите его к доходам.

Великие продавцы хотят зарабатывать деньги. Увяжите компенсационный план с доходами компании и убедитесь, что Вы платите своим торговым представителям за выполнение правильных вещей. Например, если Ваши представители не получают комиссию за ведение уже имеющихся Клиентов, то они будут тратить свое время на поиски новых покупателей. А Вы можете потерять ценных существующих Клиентов.

Установите реалистичные квоты / планы по обороту.

Будьте реалистичны в отношении того, что продавец может выполнить в установленные сроки. Хорошие продавцы могут быть демотивированы нереальными квотами (планами по обороту), что может привести к текучке в Вашем отделе продаж.

Наймите подходящих людей.

Чтобы создать отличную команду продавцов, начните с основательного подбора персонала. Создайте подробное описание должностных обязанностей, чтобы Вы точно знали, что требуется от кандидатов. Забросьте широкую поисковую сеть, используйте тщательный процесс собеседования и нанимайте только тех кандидатов, которых Вы действительно хотите заполучить.

Тренируйте продавцов и давайте им обратную связь.

Хороший руководитель активно работает с отделом продаж. Тщательно обучите своих торговых представителей. Регулярно тренируйте продавцов для улучшения их навыков.

Посещайте Клиентов вместе со своими продавцами, измеряйте эффективность их работы и давайте им обратную связь. Если у представителя есть проблема в какой-то конкретной области, разработайте план действий по ее устранению и измеряйте прогресс.

Создание хороших отчетов.

Вам понадобятся хорошие отчеты о продажах для измерения прогресса как всего отдела, так и отдельных сотрудников. При этом Вы ведь не хотите, чтобы Ваши продавцы тратили свое драгоценное время на  создание списков и отчетов вручную, вместо того, чтобы заниматься непосредственно продажами.

Во избежание этого создавайте автоматизированные процессы отчетности. Например, генерируйте отчеты в Вашей CRM-системе. Имея хорошие отчеты, Вы можете увидеть проблемы гораздо раньше и отреагировать на них гораздо быстрее.

Мотивируйте!

Хорошие продавцы хотят стать лучше. Поощряйте их читать, посещать семинары, общаться с другими продавцами и постоянно совершенствовать свои навыки.

А как Вы, уважаемые читатели, управляете продажами в Вашем бизнесе?

С нетерпением жду Ваши комментарии!

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

Site Footer

Не уходите с пустыми руками!

Заполните форму и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!

×
Открыть

Подпишитесь на новые статьи

и получите БЕСПЛАТНО электронную книгу «50 ценовых стратегий»!